Corretor de seguros: por que não avançaremos sem ele

Com informações mais completas e específicas sobre o consumidor, corretor pode se tornar mais apto a atuar como consultor e a realizar vendas adicionais e assertivas

por César Frias

Diversos segmentos estão enfrentando, nos últimos anos, o enfraquecimento ou até mesmo o desaparecimento de seus intermediários. Isso porque novos modelos de negócio e tecnologias permitiram a criação de uma estrutura na qual o consumidor adquire, por conta própria, os produtos e serviços desejados. Mas o fato é que, em determinados contextos, a existência desse agente é uma condição que dificilmente será superada, uma vez que o serviço oferecido pode possuir um nível de complexidade elevado. É claro que estou falando do mercado segurador – e do corretor.

Por outro lado, o relacionamento direto com o cliente final, quando realizado pelo corretor, merece ser avaliado para um possível ajuste de rota. Não me refiro apenas à capacitação formal e à reciclagem para esses profissionais, mas também à evolução e disseminação de como, a exemplo de algumas iniciativas no mercado, estão sendo disponibilizadas as informações para que eles tenham um conhecimento mais aprofundado sobre os serviços que comercializam. Essa evolução pode se mostrar bastante efetiva para que os corretores possam assumir uma postura mais consultiva e estratégica, com o objetivo de construir credibilidade e fidelizar o cliente.

E quem detém o poder econômico e a capacidade de poder enxergar o futuro para acelerar esta transformação, moldando essa realidade, são as seguradoras, e algumas já começam a perceber esta tendência.

Esse caminho inclui, por exemplo, a utilização dos dados dos clientes, por parte das seguradoras, não apenas para a tomada de decisões internas, como também para orientar o corretor em suas vendas. Com informações mais completas e específicas sobre o consumidor, ele pode se tornar mais apto a realizar vendas assertivas e condizentes com o momento de vida daquele cliente em particular. Já podemos notar resultados relevantes dessa estratégia em outros setores, com aplicações de big data e analytics, portanto, acreditamos não existir impedimentos para replicarmos a iniciativa no mercado segurador.

O desafio será fazer com que o corretor – que deve ser visto, sobretudo, como um parceiro – seja confiante o suficiente para se transformar, de um vendedor de um único produto, para um consultor de diversas soluções compatíveis com os diferentes momentos e necessidades do consumidor. Se o cliente não sabe qual o produto mais adequado para seus interesses, o corretor não pode ter essa dúvida. E quando alcançarmos esse grau de evolução, o corretor poderá trazer uma enorme contribuição para a permanente evolução da reputação do mercado segurador.

Nesse sentido, a tecnologia tem um papel fundamental. São as seguradoras, principalmente as que estão transformando permanentemente o seu aparato tecnológico, que tem a capacidade de disponibilizar aos corretores ferramentas de manuseio simples e, ao mesmo tempo, de oferecer análise e conhecimento das oportunidades não exploradas em suas carteiras utilizando inteligência artificial e machine learning para alavancar as ações de venda e processos de cross selling.

Os esforços deverão ser recompensados, por uma nova demanda consciente e objetiva, gerada por profissionais capacitados para comercializar produtos assertivos e que poderão trazer para o mercado segurador consumidores mais esclarecidos, confiantes e em busca de garantias até então pouco conhecidas.

(*) César Frias é diretor de novos negócios da Sistran

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18 de julho de 2018 | Atualizado dia 25 de julho de 2018